При отказе

Содержание

5 шагов твердого и вежливого отказа

При отказе

Одним из навыков взрослого человека (подразумевается не возраст, а эго-состояние) является навык давать твёрдый, и при этом вежливый отказ в тех ситуациях, когда это необходимо.

Не всем дано это умение от природы, но все могут этому научиться.

Обратите внимание на эпитеты «твёрдый» и «вежливый» – важно, чтобы отказ был именно таким.

Почему он должен быть максимально твёрдым? Потому что если вы не хотите и категорически не собираетесь выполнять чью-то просьбу, у вашего собеседника не должно остаться ни малейшей надежды на то, что вы передумаете. В вашем ответе не должно быть никаких обнадеживающих слов, например, слова «сейчас».

Испытывая неловкость при отказе, люди иногда смягчают его: «Извини, но сейчас я не могу одолжить тебе денег». Проситель воспринимает это так, что «потом» – завтра или через неделю – вы, конечно же, сможете дать деньги, и будет приставать к вам снова и снова. Чтобы избежать такой ситуации, отвечайте чётко и конкретно.

С другой стороны, вежливость необходима – ведь вам нет нужды ссориться с человеком и превращать его в недоброжелателя. К примеру, если ваш начальник просит вас выйти на работу в ваш выходной, ваш отказ должен прозвучать корректно, чтобы не испортить отношения с боссом.

Мы с вами рассмотрим алгоритм правильного отказа и научимся делать это наилучшим образом – так, чтобы соблюсти свои интересы, проявить уважение к другому человеку и сохранить его уважение к вам.

Но сначала разберёмся, почему же необходимость сказать «нет» так часто вызывает у нас чувство неловкости, смущения. Причин много, и вот самые распространённые:

  • Нам кажется, что отказывать – невежливо. Кажется, что мы должны соответствовать ожиданиям других людей и делать всё для того, чтобы нас считали хорошими. Бывает, что такое убеждение идёт из детства, когда нас учили угождать всем взрослым. Но подумайте сами: вы теперь взрослый человек, и если вам дают понять, что отказ – это плохо, то стóит ли вам продолжать общаться с этим человеком? Ведь только вы решаете, что для вас хорошо, а что – плохо.
  • Мы думаем, что своим отказом мы можем подвести другого человека. В этом случае необходимо тщательно взвесить всю ситуацию: если вы заранее не давали обещания выручить человека, то имеете полное право отказать ему. А если обещали – просьбу нужно выполнить. Но может случиться, что, согласившись выполнить просьбу один раз, вы в дальнейшем вынуждены будете исполнять все капризы просителя и повесите на свою шею все его проблемы. То есть, это уже попытка вами манипулировать; это вторжение в вашу целостность. Будьте бдительны и не бойтесь отстаивать свои границы!
  • Мы боимся, что в случае отказа нам придётся спорить с просителем и объяснять ему, почему мы говорим «нет». Но в действительности нет никакой необходимости нам спорить и убеждать собеседника. Более того, никто не может заставить нас оправдываться. Если же человек начинает втягивать вас в спор и требовать объяснений, значит, это показывает его манипулятивные намерения.
  • Проще согласиться, чем отказывать тому, кто ноет, пристаёт и упрашивает. На самом деле согласиться не легче, так как в этом случае вы обрекаете себя в дальнейшем на подчинение этому приставале. Не позволяйте другому побеждать вас нытьём, вы точно об этом пожалеете очень скоро.
  • Мы боимся, что после отказа нас будет терзать чувство вины за то, что мы не помогли другому человеку. То есть, человек, прямо или косвенно, заставляет вас испытывать чувство вины. А действительно ли он так нуждается в вашей помощи? Или ему нужно именно заставить вас терзаться? Запомните: порядочный человек просит о помощи так, чтобы дать возможность вам отказаться без переживаний. Если проситель бьёт на вашу совестливость, он не порядочен.
  • Мы боимся, что потом нам тоже откажут в помощи, когда мы её попросим. И поэтому соглашаемся на то, чего не хотим делать. Но это самообман. Если вы не хотите делать что-то для другого человека, вряд ли вы сами будете обращаться к нему с просьбами. С другой стороны, если он не захочет вам помочь в свою очередь – вы всё равно не сможете его заставить. Лучше окружать себя людьми, которые будут вам помогать по собственной воле и желанию, а не по принципу «услуга за услугу».
  • Мы чувствуем себя обязанными помогать всем и всегда, отдавая свою последнюю рубаху и жертвуя своим временем и благополучием. Это очень вредное стремление! Своей неумеренной помощью вы ампутируете у других людей возможность развиваться и побеждать свои проблемы. И этим вы причиняете им вред. Знаете такую поговорку: «Хочешь накормить голодногоне давай ему денег, дай ему удочку»? Вы не разменная монета и не обязаны спасать всех и каждого. Помогите сначала себе.
  • Мы боимся, что нас будут считать бессердечными эгоистами. Но здоровый эгоизм совершенно необходим для выживания, и это не является пороком. А если кто-то будет упрекать вас в эгоизме – смотрите пункт первый.
  • Мы не хотим обидеть просителя. Но если человек станет демонстрировать вам свою обиду, то он – кто? – правильно, манипулятор. В одной из моих любимых притч говорится о том, что никто не может обидеть другого человека, ибо тот сам решает, обижаться ему или нет. Это его собственный выбор, и причина совершенно не в вас, а в том, что обида является его излюбленной эмоцией. Нужны ли вам в вашем окружении такие люди?
  • Мы опасаемся, что будем выглядеть грубыми в глазах собеседника. Не будем, если научимся отказывать вежливо.

В общем, все эти причины заключаются только в наших головах – всё это наши иллюзии, наши комплексы, субъективные страхи, мешающие нам защищать свою точку зрения и отстаивать свои личные границы. Нет ни одной объективной причины, по которой мы – свободные и разумные люди – должны были бы выполнять неприятные нам просьбы.

Если вы уже чувствуете в себе больше решимости не поддаваться на разные манипуляции, то давайте посмотрим, какие же цели нужно учитывать при отказе.

Назову три важные составляющие

Первая:

Сохранить уважение к себе.

Отказываясь выполнять чужие просьбы, которые вам не хочется, или вы не считаете возможным выполнять, вы растёте в собственных глазах и укрепляете своё самоуважение. А уважение к себе – один из главных жизненных ресурсов и ценностей каждого человека. Заслужить его непросто, а потерять очень легко – например, пойдя на поводу у своих страхов и сказав «да» там, где стоило бы отказаться.

Вторая:

Сохранить тепло во взаимоотношениях.

Отказ может и должен быть корректным, вежливым, не вызывающим, не оскорбительным, не хамским – и тогда вы не испортите отношения с просителем.

Более того, правильным отказом можно даже улучшить отношения с человеком! Нужно только научиться преобразовывать негативную энергию в позитивную.

А сохранить тепло очень важно, ведь нам нередко приходится отказывать своим детям, жёнам, друзьям, коллегам и начальникам. Нельзя же рвать все связи!

Третья:

Целевая (материальная) составляющая.

Ваш отказ не должен привести к материальным потерям для вас. Например, отказав в помощи деловому партнёру (твёрдо, вежливо, обоснованно и сохранив тепло), вы можете в дальнейшем лишиться общей прибыли как раз потому, что он вашей помощи не получил. Поэтому важно уметь правильно расставлять приоритеты и быть дальновидным.

Прежде чем открыть рот для слова «нет», мысленно проверьте ситуацию по этим трём критериям. Можете уверенно поставить галочки во всех пунктах – отлично, говорите своё «нет». Не можете – возьмите паузу и подумайте.

И вот, наконец, мы подошли к модели правильного отказа. Она состоит из пяти шагов. Мы с вами разберём их подробно, а начнём с примера.

Допустим, коллега в конце рабочего дня подходит к вам с просьбой:

– Слушай, подбрось меня до дома! Ну, тебе же не трудно?

А вы совсем не намерены подвозить ни его, ни кого-либо другого. И не потому, что вы гоблин-человеконенавистник, а потому, что у вас свои планы на сегодня, и коллега никак в них не вписывается. Да и вообще, в своём автомобиле вы привыкли отдыхать от общения и слушать любимую музыку, и не собираетесь эту привычку менять без необходимости.

Как вести себя и что говорить?

Шаг 1: утилизация.

Это значит – дать понять собеседнику, что вы его услышали.

Так и скажите:

– Да, я услышал.

Или:

– Ага, понял.

Но это ещё не ответ на его просьбу, а подготовка к ответу.

Шаг 2: эмпатия.

Дайте понять собеседнику, что вы понимаете его желание и признаёте его важность для этого товарища.

– Вижу, что тебе важно добраться до дома быстрее и в комфорте. И не тратиться на такси.

Шаг 3: ваша потребность.

М. Розенберг прекрасно сформулировал этот шаг. Он писал: «Мы не говорим «нет», мы озвучиваем потребность, которая не даёт нам сказать «да».

Ваша потребность на сегодня – как можно скорее поехать по своим делам. Этого вполне достаточно. Поэтому вы можете сказать:

– Мне необходимо как можно быстрее поехать по своим делам.

Или:

– У меня обязательная встреча, я должен ехать.

Или:

– Меня ждут, я намерен ехать без задержек.

При этом помните, что иметь собственную потребность – не преступление! Это нормально и естественно.

Шаг 4: отказ.

Если собеседник ещё не понял, что вы не будете его подвозить, то скажите:

– Поэтому разреши, я тебе откажу.

Или чуть более жёсткая форма:

– И поэтому – нет.

На этом шаге у многих может появиться соблазн начать извиняться и предлагать другие решения, примерно так:

– Извини, друг, ну правда, никак не могу! Мне так неловко! Слушай, давай я попрошу Петю тебя подвезти, хочешь?

Стоп! Не говорите ничего подобного! Срочно перейдите к следующему шагу.

Шаг 5: сила молчания.

Просто закончите разговор. Наберите воды в рот. Станьте немы, как рыба. Прикусите язык.

Всё.

5 шагов твердого и вежливого отказа

И напоследок разберём ещё несколько ситуаций в качестве примеров

1.

К вам подходит друг:

– Эй, Толян, завтра у нас супер-вечеринка! Вся наша компания собирается. Ну, ты с нами?

– Да, я в курсе. Я знаю, что вам важно потусить всем вместе. Но я намерен завтра поработать. Поэтому – нет, я не приду.

2.

Вы с ребёнком в гостях, и он просит:

– Пап, дай мне твой телефон поиграть, мне скучно!

– Я тебя услышал, и понимаю, что тебе очень хочется поиграть в игры на моём телефоне. Но мне важно, чтобы телефон был при мне и чтобы я знал, что он в безопасности. Поэтому разреши, малыш, я тебе откажу.

3.

Стажёр в вашей компании после окончания стажировки подходит к вам (а вы – человек, принимающий решение в данном случае) и говорит:

– Пожалуйста, возьмите меня на постоянную работу, очень вас прошу!

– Кирилл, я услышал твою просьбу. Понимаю, что тебе важно работать в нашей команде, и мне приятно это слышать. Ты знаешь, у меня есть сильнейшая потребность быть уверенным в кадрах и иметь штат, укомплектованный на 100%, как это есть сейчас. В качестве стажёра ты идеально подошёл, но в качестве штатного сотрудника – рановато. Разреши, я тебе откажу.

4.

Дочка уговаривает вас:

– Ну давай заведём котёночка, они такие миленькие! Ну пожалуйста, пожалуйста!

– Да, я слышу тебя. Видимо, тебе важно иметь домашнего питомца. Понимаешь, мне необходимо, что в доме был порядок, и нигде не было шерсти. Поэтому, разреши, я откажу тебе в этой просьбе. Но мы можем вернуться к разговору через три года, когда ты повзрослеешь – если ты не передумаешь.

5.

Соседи по площадке звонят в дверь:

– А вы не могли бы присмотреть за нашим мальчиком? Вы же всё равно никуда не уходите, можно он у вас посидит?

– Я слышу вашу просьбу. Понимаю, что вам нужно отдохнуть. Но мне важно не брать на себя обязательств, которые я не могу выполнить. Смотреть за вашим малышом – это слишком большая ответственность. Поэтому разрешите, я скажу «нет».

Бывали ли у вас подобные ситуации в жизни? Или какие-то другие, в рамках нашей темы?

Попробуйте сделать такое упражнение: запишите десять просьб, на которые вы не смогли, или вам было крайне трудно отказать. И также письменно напишите к ним варианты отказов, по нашей схеме.

Другое упражнение очень поможет вам в тренировке навыка отказа. В социальных сетях вы наверняка получаете предложения вступить в группу, прийти на мероприятие, добавить в друзья, поучаствовать в опросе или сделать ещё что-то, что вам не хочется, и вы не собираетесь делать. Если раньше вы игнорировали такие сообщения, то сейчас они – отличный повод дать письменный отказ.

Ну и наконец, тренируйтесь в устных отказах на посторонних людях, которые встречаются на вашем пути случайно один раз в жизни: промоутер, предлагающий вам взять флаер; зазывала, приглашающий вас зайти в ресторан; продавец банковских услуг, уговаривающий вас оформить кредит.И когда вы научитесь уверенно, по-взрослому, отказываться от того, что вам не нужно, вы освободите массу времени и пространства для того, что вам действительно нужно.И пусть у вас всё получится!Я благодарю вас за внимание!

Чем я могу быть для вас полезным:

Практический курс стратегического мышления: https://qcic.ru (Санкт-Петербург, очный формат)Индивидуальная консультация: +7 (951) 666-61-80 (WhatsApp, Telegram, online-формат)

С уважением, Альберт Сафин

Источник: https://zen.yandex.ru/media/qcic/5-shagov-tverdogo-i-vejlivogo-otkaza-5e81eb84c0c17b53a2c32989

Как научиться отказывать людям: вежливый отказ

При отказе

Эти люди всегда готовы прийти на помощь. Отказаться от своих планов в угоду родственникам, задержаться на работе, выполняя просьбу коллеги, помогая страждущим и спасая попавших в беду. Эти люди чрезвычайно экологичны и удобны для окружающих. Потому, что никогда не отказывают. Но, вряд ли кто-то задумывается, чего стоит им эта помощь.

Ведь, зачастую безотказные люди поступают так не потому, желают заработать очередной плюс в карму, а потому, что просто не умеют отказывать. Как научиться говорить нет и не чувствовать за это вину? Если этот вопрос актуален для вас, данная статья будет вам полезна.

Ее цель – показать, как важно осознавать ценность собственных усилий и потраченного времени.

Умение говорить нет – это ценный навык, помогающий выстроить вокруг себя невидимую защиту, обороняющую от манипуляторов. Поэтому, если вы, отказывая в помощи, до сих пор мучаетесь от чувства вины и неуверенности, вам есть, над чем поработать.

Откуда берутся безотказные люди?

С детства в школе и дома нас учили быть хорошими. Учили помогать старшим, поддерживать младших, радовать близких хорошим поведением, учится на «отлично». Все эти наставления не идут в резонанс с истиной.

Именно они формировали в нас полноценных членов общества с моральными качествами и способностью к состраданию.

Однако,  в подсознании безотказных людей необходимость помогать базировалась не на естественном желании делать это, а на чувстве вины.

Корни проблемы, как это бывает в подавляющем большинстве случаев, находятся в прошлом. Когда-то родители и другие старшие наставники, руководствуясь безобидным желанием сформировать в ребенке высокоморальную личность, допустили ошибку.

Они внушили маленькому человеку, что отказываясь протянуть руку помощи, он станет плохим, неугодным, отвергнутым. Такая программа является еще одним манипулятивным рычагом, в основе которого лежит страх. Взрослея, такой человек помогает, как бы, из-под палки, жертвуя своими интересами, принципами, планами и временем.

Не имея реальной угрозы, он продолжает бояться, поэтому становится легкой наживой для манипуляторов, бессовестно садящихся ему на шею.

Прекратить эти самоистязания можно и жизненно необходимо. Перестав говорить «да» там, где необходимо отрезать решительное «нет», вы сбросите с плеч обременительный груз чужих проблем и станете увереннее смотреть на мир.

С чего начать?

«Перепрошивку» необходимо устанавливать, базируясь на убеждениях без сомнений. Вы должны понимать, что даст вам ваше «нет» и брать ответственность за его последствия исключительно на себя. Если отказ станет причиной недовольства, возмущения и даже разрыва отношений, значит, вы делаете все верно. От вас просто отлипают манипуляторы.

Будьте готовы к тому, что окружающие воспримут такие перемены в штыки. Могут посыпаться колкости и замечания, мол, раньше вы не были столь эгоистичны и бесчувственны. В такие моменты важно не сломаться.

Именно твердое убеждение и осознание собственной правоты не даст вам пасть в гражданской войне внутри себя. Ведь, жить так, как вам угодно – не значит слыть эгоистом.

Эгоист желает, чтобы вы жили так, как угодно ему.

Как сказать нет твердо и уверенно? Сделать это вам поможет осознание его неоспоримых преимуществ:

  • «Нет» избавит от обязанностей, которые взгромоздили на ваши плечи манипуляторы;
  • «Нет» защитит от множества чужих проблем;
  • «Нет» укрепит в самооценку и придаст уверенность;
  • Людей, умеющих сказать нет, больше уважают;
  • Люди, сумевшие добиться успеха и завоевать статус харизматичных личностей, чаще говорят «нет», чем «да».

Первый и главный шаг – моральная готовность. Готовность к непониманию окружающих, обидам и упрекам. Это та жертва, которую необходимо принести, дабы начать новую жизнь. Но, она с лихвой себя окупит. Помните об этом в моменты сомнений.

Спасибо, нет: как научиться отказывать правильно?

Техники правильного отказа – это психологические приемы, посредством которых вы сможете действовать уверенно. В зависимости от характера оппонента и ситуации, целесообразно выбрать тот или иной способ грамотного отказа.

Сказать, как отрезать

Метод работает с агрессивными и настойчивыми манипуляторами. Эти люди уверены, что отказ всегда должен сопровождаться объяснением. Но, с вашей стороны это будет выглядеть, как оправдание, что понижает самооценку. Причина отказа – это ваше личное дело, и вам выбирать, озвучивать ее или нет.

В разговоре с агрессивным и настойчивым оппонентом, не юлите, не выдумывайте причину. Скажите свое твердое «нет». Это не даст манипулятору возможность маневра. Возможно, отказать придется не один раз, поскольку такие люди не привыкли сдаваться. Представьте себя испорченной пластинкой, которую заело на одном слове.

Слово это «нет». 

Отказ с сочувствием

Подходит, если перед вами манипулятор, добивающийся целей путем давления на чувство вины. Несмотря на внешнюю безобидность, такие люди являются умелыми, изобретательными кукловодами.

Их жертвами становятся личности с низкой самооценкой, склонные к самокопанию. Дайте понять, что вы не относитесь к их числу.

Посочувствуйте проблеме собеседника, выскажите, как вы понимаете его отчаяние и деликатно отойдите в сторону.

Отказ без срока давности

Метод поможет, если вы крайне не уверены в себе, легко поддаетесь на манипуляции  и рискуете сорваться, снова попав на крючок.  Отказ без срока давности не требует быстрого ответа. Возьмите тайм-аут.

Посоветуйтесь с близкими, друзьями, которые укрепят вас в правоте. Пример такого отказа: «Дайте мне время подумать», «Сейчас я не могу ответить, поскольку уже запланировал на этот день собственные дела».

Обоснованный отказ

Иногда «нет» нужно мотивировать. Этого требует формальная обстановка, деловая сфера, рабочий этикет. Такой метод поможет корректно отказать людям, которые старше вас или занимают высокий пост.

В этом случае, причину отказа озвучивают. Их может быть несколько. Формулируйте предложения кратко, говорите четко, выражайте уверенность и непоколебимость.

Это вызовет у собеседника, если не уважение, то понимание того, что его проблемы – не ваша забота.

По обоюдному согласию

Его называют «отказ наполовину». Научиться тактично отказывать получается не с первого раза. Кроме того, некоторые ситуации требуют компромиссных решений. Соглашаясь помочь, договоритесь с собеседником, что готовы сделать, а что нет. Не стесняйтесь попросить помощь и с его стороны. Пусть условия сотрудничества устраивают обоих. 

Дипломатичное «нет»

Давая отказ, предложите собеседнику вместе поискать альтернативный выход из ситуации. К примеру: «Это не моя сфера деятельности, но я знаю человека, занимающегося этим профессионально» либо «Возможно, моя помощь может пригодиться в иной форме или в другое время?».

Этой статьей мы не призываем вас перестать помогать людям. Техники и методы, представленные здесь, весьма демократичны по отношению к собеседнику.

Они дают возможность, не теряя связи с окружающими, выстраивать с ними отношения без манипуляций и противоречий. Ваш внутренний комфорт – это основа самоценности. Именно он должен находиться в приоритете.

А умение правильно и вовремя сказать «нет» станет залогом того, что вами не воспользуются «игроки в одни ворота».

Источник: https://kolesogizni.com/razvitie/kak-nauchitsya-otkazyvat

Как отказать клиенту – правила и стратегия поведения при отказе

При отказе

Рано или поздно он появится: Клиент, Который Хочет Больше. А потом еще больше. И еще. В один прекрасный момент требования покупателя станут такими, что ему придется отказать. Мы разложили для вас по полочкам стратегию поведения с такими покупателями и написали несколько несложных рекомендаций. Вперед!

Когда покупателю следует отказать

Сказать “нет” нужно не только в тех случаях, когда вы технически не можете выполнить просьбу покупателя. Есть варианты, когда теоретически это возможно, но нанесет ущерб вашей прибыли, репутации или заставит нарушить закон. Приведем распространенные просьбы, которые должны быть немедленно и безжалостно отвергнуты:

  • покупатель просит нереальных скидок. Это – классика жанра. Все настолько привыкли к акциям и скидкам, что вообще не представляют, как это – совершить покупку и не сэкономить. Вот и просят скидок везде, где попало. Вообще, скидки должны укладываться в показатели рентабельности. Продавать в убыток нельзя, за исключением некоторых случаев – мы расскажем о них чуть ниже. Общее правило такое: если скидка вам в убыток – в ней следует отказать;
  • клиент хочет вернуть товар и забрать деньги, но, по закону, не имеет на это права. Тут покупатель и вправду может не знать, что его покупка не подлежит возврату. Не все читали закон “О защите прав потребителей”. А некоторые читали и знают, но думают, что может и прокатить. Рассчитывают на слепую клиентоориентированность;
  • клиент желает дополнительных опций, но бесплатно. Товар то я оплачу, а вот доставку до квартиры сделайте бесплатно. Или соберите мебель за “здорово живешь”. А заодно и переклейте обои в спальне;
  • покупатель хочет быстрее. По техническим причинам вы сможете доставить товар на будущей неделе. Но клиента это не устраивает: в выходные день рождения его мамы и покупка нужна к выходным. Печальная ситуация, но ему придется отказать;
  • клиент просит подарков, дополнительных единиц товаров, сопутствующей продукции и так далее. Разумеется – “забесплатно”. Покупает стиральную машинку – желает бесплатный годовой набор порошка. Купил ноутбук – просит к нему в подарок сумку, мышку и мебельный гарнитур. Такому тоже придется отказать.

В чем опасность клиентов, которым вы отказали

Ирония в том, что отказать покупателю без последствий может и не получиться. Естественная реакция на отказ – негатив. А в наше время принято делиться негативом со всеми подряд. Ну, или действовать каким-либо другим образом. Итак, что же может предпринять расстроенный отказом покупатель?

  1. Он перестанет быть вашим клиентом и больше не будет покупать. Пожалуй, это самый безболезненный вариант. Да, терять постоянных лояльных покупателей всегда неприятно. Но бывают случаи, что по другому – никак.
  2. Покупатель станет строчить негативные отзывы. Вот это уже сложнее. Любой негатив – это плохо. Но только в случае, если вы не умеете с ним правильно работать. Во-первых, считайте плохой отзыв бесплатной консультацией касательно недочетов в вашей работе. Недовольный клиент будут резать правду-матку и, вполне возможно, выявит слабые места вашего бизнеса. Во-вторых, негативные отзывы можно применять с пользой для себя. Мы уже писали об этом в нашей статье.
  3. Клиент пожалуется, куда следует. Особенно, если думает, что его права где-то нарушены. Поверьте: он не станет вникать в тонкости законодательства и сразу подаст на вас жалобу. Пускай контролирующие органы разбираются. Адресатом может быть налоговая, Роспотребнадзор, Роскачество – тысячи их. Для вас лишнее внимание со стороны этих структур совершенно ни к чему. Даже если ничего не выявят – нервотрепка обеспечена.

Просите конкретики

Пример: покупатель попался на удочку “ожидание – реальность” и получил не совсем то, что заказывал. Нет, дело не в том, что вместо игровой приставки привезли посудомоечную машину. Просто качество и внешний вид товара не соответствует ожиданиям покупателя. Но вот беда: это набор нижнего белья, который входит в перечень товаров, не подлежащих обмену и возврату.

Покупателю этого не докажешь: он будет настаивать на том, что его ввели в заблуждение и захочет вернуть деньги. Постарайтесь снизить градус накала и спросите, чем именно не устроила покупка. Возможно, такой клиент – лишь первая ласточка и скоро все покупатели, через одного, начнут жаловаться на продукт.

Может быть, некорректно оформлена карточка товара или описание не совсем полное.

Как не нужно отказывать: “Мы ничего не можем сделать – читайте закон “О защите прав потребителей“ и правила торговли”.

Как отказать правильно: “К сожалению, мы не можем вернуть вам деньги – закон запрещает нам это делать. Если вернем – прилетит от проверяющих органов. А не могли бы вы рассказать, чем именно вас не устраивает товар? Вы можете повлиять на нашу работу и сделать так, чтобы это не повторилось”.

Предлагайте альтернативу

Обычно покупатель настаивает на чем-то одном. “Дайте мне скидку” – и все тут. “Верните деньги – и расстанемся друзьями”. Или-или, почти ультиматум. Если не можете сделать так, как просит покупатель, смело предлагайте свои варианты.

Как не нужно отказывать: “К сожалению, мы не сможем сделать такую большую скидку – я не получу премию”.

Как отказать правильно: “Да, мы практикуем скидки и программы лояльности для наших постоянных покупателей. Мы с удовольствием рассмотрим ваше предложение после покупки второй единицы товара. А если сделаете третий заказ – скидки суммируются. Я вышлю вам на электронный адрес специальный промо-код, и следующая покупка обойдется на 10% дешевле”.

Говорите в интересах покупателя

Клиенту абсолютно неинтересны ваши убытки, прибыли и технические заморочки. Повторим золотое правило переговоров с клиентами, давно ставшее аксиомой. При общении не говорите о ваших проблемах – пытайтесь решить проблемы покупателей. Менеджер, говорящий по телефону, должен четко понимать: его задача – не оправдаться за компанию, а удовлетворить боли и проблемы клиента.

Как не нужно отказывать: “Мы не сможем сделать бесплатную доставку – это не рентабельно”.

Как отказывать правильно: “Мы сотрудничаем с проверенными и надежными транспортными компаниями и курьерскими службами.

В стоимость доставки входит страхование груза, ответственность перевозчика за срыв сроков и порчу товара.

Это позволяет ВАМ (именно клиенту, а не продавцу) быть уверенным в том, что долгожданная покупка приедет точно в срок, без каких-либо проблем. Да, это стоит чуть дороже, но вы никогда не попадете в ситуацию, что товар не привезли”.

Аргументируйте отказ

Большинство покупателей – грамотные и адекватные люди, готовые согласиться с вашими аргументами. Поэтому, если вы доходчиво объясните причину отказа, клиент не станет спорить. Он не будет говорить, что его даже не услышали. Напротив: покупатель почувствует заботу и индивидуальный подход. А если услышит сухое “нет” на том конце провода – вряд ли обратится к вам снова.

Как не нужно отказывать: “Мы не сделаем скидку на этот кухонный гарнитур – вам его соберут”.

Как отказывать правильно: “В стоимость нашего гарнитура включены все работы по его сборке и установке на вашей кухне. Именно поэтому он стоит чуть дороже, чем у конкурентов. Мы заботимся о клиентах и предлагаем комплексный подход к решению задач.

При заказе в нашем интернет-магазине вам не придется искать сборщика и оплачивать его работу – все эти заботы мы берем на себя. Кстати, скидка тоже включена в конечную цену товара.

Сравните стоимость такого же гарнитура у конкурентов, прибавьте к нему стоимость сборки и вы поймете, что наше предложение куда выгоднее!”

Скажите, что вы работаете над этим

Перенести ответ на ближайшее будущее – очень рабочий способ сказать клиенту “нет”. Самое главное здесь – не обнадеживать человека понапрасну. Если ваш менеджер не только не собирается в ближайшее время исправить ситуацию, но и не доложит об этом ЛПР – лучше ничего не говорить клиенту или отказать ему прямо.

Как не нужно отказывать: “Нет, мы не занимаемся ремонтом бытовой электроники. Также мне ничего неизвестно о планах начальства организовать техподдержку клиентов и обслуживать купленную у нас технику”.

Как отказывать правильно: “Спасибо за пожелание – я обязательно доведу ваши идеи до руководства. К сожалению, в настоящий момент служба абонентского обслуживания не налажена должным образом.

Если количество обращений на эту тему будет расти, то мы обязательно учтем интересы покупателей и наладим технический сервис. Но я с удовольствием помогу вам прямо сейчас.

Запишите, пожалуйста, телефон ближайшего к вам сервисного центра – они с радостью помогут: 8-800-ХХХХХ”.

Завуалируйте отказ, в конце концов

Есть тысяча способов сказать слово “нет” так, чтобы собеседник услышал “да”. Это один из ключевых навыков, которым учат менеджеров по продажам. Если на курсах ваших менеджеров такое не преподают – обходите такое обучение стороной. На специальной терминологии это называется “отвечать рядом”.

Как не нужно отказывать: “Нет!”

Как правильно завуалировать отказ: “Нам важно получать обратную связь от клиентов – так вы помогаете нам становиться лучше и повышать качество обслуживания. Уверяем: все предложения тщательно изучаются и анализируются. Даже если ваша просьба, на сегодняшний момент, не может быть удовлетворена, в будущем ситуация может измениться. Спасибо за то, что вы с нами”.

Или так: “Мы вас услышали и сделаем все для того, чтобы исправить ситуацию. Чтобы компенсировать неудобства, готовы предоставить скидку в размере 10 процентов на любую следующую покупку. Ваше обращение передано в службу добрых дел (департамент улучшения сервиса, электронную книгу предложений) и в ближайшее время будет рассмотрено”.

Предостерегаем от ошибки: менеджер по продажам не должен говорить заученными фразами – так клиент с ходу раскусит формальность ответа. Пусть говорит живым языком и импровизирует.

Для кого стоит сделать исключение

Есть несколько категорий клиентов, которым отказывать не стоит. Себе дороже выйдет. Бывает, что прямой убыток от одной сделки с лихвой окупается косвенной прибылью. Вот несколько таких примеров.

1. Серьезный корпоративный клиент, который берет большими объемами. К примеру, вы продаете моющее средство для полов. Закупочная цена – 10 рублей за бутылку. Для розничных покупателей делаете наценку в 50% и предлагаете им по 15 рублей.

И вдруг на горизонте появляется компания, готовая покупать средство вагонами. Но по 9 рублей – ниже закупочной цены. Ваш менеджер, не готовый к такому повороту событий и не владеющий информацией, с ходу отказывает в сделке. Понятно же – в убыток торговать нельзя.

И совершает фатальную ошибку.

Суть ошибки вот в чем. Ваш поставщик продает средство по 10 рублей при условии, что вы покупаете 5 упаковок в месяц. Если брать по 500 упаковок – он с радостью снизит цену до 8 рублей. Купите 5000 упаковок – стоимость приблизится к закупочной. Так работает рынок.

В итоге с В2В-клиентом, да с его-то объемами закупок, профита можно поиметь куда больше, чем с розничным. Объясните менеджерам, что такие вещи нужно согласовывать лично с вами и не принимать решения самостоятельно.

Но ни в коем случае не отказывать с ходу.

2. Статусный имиджевый клиент. Если вдруг ваше моющее средство захотел покупать “Сбербанк”- боже упаси отказаться от такой сделки. Одно только упоминание ведущей кредитной организации в портфолио или отзывах способно привлечь “стопицот” клиентов. Если вы работаете с компаниями такого уровня – значит, вы почти что ровня.

Вам доверяет сам “Сбербанк” – какая рекомендация может быть еще круче? Для таких клиентов легко можно и потерпеть убытки. В разумных пределах, разумеется. Среди менеджеров крупных брендов есть такой грешок: “Радуйся, что мы вообще с тобой работаем. Тебе это сотрудничество выгоднее, чем нам. Одного пиара сколько”.

Поэтому – внимательнее.

3. Просто хороший и лояльный покупатель. Наверняка такой есть среди ваших клиентов. Он всегда оставляет хорошие отзывы на авторитетных ресурсах, даже если просто купил наушники для МР3-плейера. Отправляет друзьям ссылки из электронных рассылок.

А может даже снимает обзоры на ваш продукт и выкладывает на . Такому человеку грех отказать. Не забывайте: помимо прямой прибыли от покупателя существует еще и косвенная. Пожалев для него копеечную скидку, вы рискуете лишиться десяткой потенциальных клиентов.

Не делайте так.

Что нужно сделать с этим текстом

Прочитайте материал сами и сделайте выводы. Умение говорить “нет”, конечно, важная штука. Но нужно делать это правильно. Распечатайте статью и раздайте менеджерам по продажам. Пусть вникнут и осознают. И в будущем подходят к вопросу избирательно. Желаем вам удачи и надеемся, что вы всегда будете говорить клиенту только да!

Источник: https://www.insales.ru/blogs/university/kak-pravilno-otkazat-klientu

Как достойно реагировать на отказ

При отказе

То, что я сейчас напишу применимо и личным отношениям и к бытовым. Я не буду сегодня рассуждать на тему того, что, возможно, вы неправильно или не то попросили, сегодня поговорим лишь о вашей реакции на отказ.

Прежде чем, что-то просить или предлагать, изначально надо принять тот факт, что вам могут отказать. Это главное условие, если вы не готовы принять отказ – не просите. Ваша самооценка рухнет.

Если это касается личных отношений, то тут есть несколько нюансов. Если для меня принципиально что-то получить от партнера, то так просто он от меня не отмахнется. Я поставлю вопрос ребром, и если он откажется это для меня делать, я морально готова к разрыву.

Гипотетический пример: вам мужчина предлагает завести ребенка, не замуж, не обязательства, не покровительство, а просто ребенка с размытой формулировкой, “там видно будет”.

Если для меня это принципиально, я бы стала выяснять отношения на тему :зачем ему этот ребенок, как он планирует с ним взаимодействовать в будущем, собирается ли он нести материальную ответственность и собирается ли на мне жениться и тд.

То есть для меня это вопрос принципа. Если он ответит нет, я пошлю его лесом с его предложением.

Я не обижусь и не расстроюсь ни на секунду, тк я решу, что он через ребенка решил ко мне как-то присосаться энергетически, или тупо захотел секса со мной под таким благовидным предлогом ( что мужчины часто делают, я напишу про это отельный пост) – я раскусила обман.

То есть сам ребенок ему не нужен, ему нужна я, т.к .сказать вход через заднюю дверь..Поэтому на данном примере речи ни о каком отказе с его стороны не идет, поэтому мое самолюбие и моя самооценка никак не пострадают.

Если бы я, гипотетически, сама попросила мужчину о чем- либо, и он отказался, я бы решила, что он испугался, я слишком хороша для него, он не готов выдержать такой психологической нагрузки. То есть, на свой счет я бы это не приняла, а списала на него.

И сказала бы всего одну простую фразу, за которой стоит глубочайший смыл. Это слово “жаль”.

Это слово действует мистически, оно работает во времени. Оно оседает у человека где-то глубоко в подсознании и прорастает корнями.

Через какое-то время (часы, дни, месяцы, годы) этот человек вдруг приходит и говорит о своем согласии.

Это какая-то разновидность резинки, отпуская ситуацию, принимая его отказ через слово “жаль”, вы не тянете его на себя, позволяете ему уйти, резинка натягивается через какое-то время и человека прибивает  обратно.

Если ваш диалог происходил в переписке, то на отказ можно ничего не отвечать.. Просто промолчать. Мужчины так часто и делают.

На отказ женщины о свидании или секса они просто молча исчезают, что иногда сводит женщин с ума, у них вдруг просыпается желание встретиться с этим мужчиной.

Об этом я писала в своем другом посте ” манипуляция молчанием”.https://www.b17.ru/article/mujskoe-molchanie/, который взорвал интернет.

Поэтому, обращаюсь сейчас и к мужчинам и к женщинам. Реагируйте на отказ спокойно. Относитесь к этому, как к временному явлению. Жизнь не фиксируется в одной точке, в одном моменте. Жизнь динамична, в ней развиваются разные процессы, иногда, чтоб ситуация сформировалась нужным для вас образом, нужно время.

Сегодня нет, а завтра да, а потом опять нет и опять да. У людей могут быть разные обстоятельства в жизни. Вам понравился мужчина, вы намекаете ему на близкое знакомство, а у него острая форма простатита , и он скажет вам нет, а потом вылечится и будет к вам подкатывать.

Или мужчина приглашает женщину к себе, а она не побрила ноги в спешке и с ужасом вспоминает об этом в самый неподходящий момент, а мужчина расстроился, пошел и застрелился. Шучу конечно.

Я знаю много семейных пар, которые ненавидят друга и давно бы развелись, но подали документы на субсидию на получение жилья, как молодая семья и годами ждут этих денег.  Вот один из них встретил, допустим, человека по душе, но ни развестись, ни жениться не может снова, слишком много стоит на кону.

И вам он об этом не скажет. У людей могут быть разные обстоятельства, о которых он вам и не скажет, или скажет, но вы это не примите и оскорбитесь. Уважайте право человека вам отказать.

Поверьте, отказ намного лучше, чем динамо или обман. 

С высоты возраста я могу сказать, что отказы обычно обоснованные у людей, они не злые, они не хотят вас обидеть или задеть, поэтому обижаться на них не надо и не надо это привязывать к вашей самооценке. Скажите ему “ок” или “жаль” или “очень жаль”, таким образом вы проявляете к нему уважение и оставляете мостик для того, чтоб он мог передумать и вернуться. Не рубите с плеча.

Однажды у меня была подруга, мы сильно поссорились и пол года не разговаривали. Я набралась мужества и позвонила ей, мол, давай общаться, приходи к гости.

Она ответила сухо и даже грубовато, мол мне некогда, я работаю. Я сказала ” ну ладно, извини за беспокойство” и повесила трубку.

Через две недели она мне позвонила как ни в чем не бывало и уже нормальным голосом, мы поговорили и встретились.

Люди познаются именно в такие моменты я считаю, как они реагируют на отказ. Если достойно, то вызывают к себе уважение, вдруг возникает желание с ними общаться. Если громко обижаются и начинают хамить, то ты лишь укрепляешь себя в мысли, что правильно и отказал ему.

Подруга недавно прислала переписку с сайта знакомств:

-Привет красавица, встретимся?!

– тишина

– Алле!

-тишина

– чем занимаешься?

– тишина

-ну та что со встречей-то?

– тишина

-пошла на х. овца! старуха, я таких как ты ********************!

– ок, жаль (это она так пошутила на ним)

– ну так что милая, встретимся?

Друзья, если у вас шаткая самооценка и зависит от мнения людей, добро пожаловать на мой сеанс метафоры.

Так же читайте мою книгу “Как удержать мужчину, приложив ноль усилий”

Репосты и комментарии приветствуются!)

Источник: https://www.b17.ru/article/kak-reagirovat-na-otkaz/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.